Скареднова Марина, ФЕтаУ, 5 курс, ЕЕП-506

skarednova_m@ukr.net

ОСОБЛИВОСТІ МАРКЕТИНГОВОЇ ДЯЛЬНОСТІ КОНСАТИНГОВИХ КОМПАНІЙ

Актуальність. Перехід до нової економіки, яка характеризується значним динамізмом та глобалізацією діяльності призвів до загострення конкурентної боротьби між підприємствами. Для підтримки та підвищення своєї конкурентоспроможності підприємствам необхідно постійно вдосконалюватися, підвищувати ефективність виробництва та бізнесу, навчати персонал новим управлінським технологіям. Ускладнилися також і типи управлінських проблем. Все це призвело до необхідності залучення висококваліфікованих фахівців для вирішення проблем підприємств, до підвищення попиту на консалтингові послуги. Проте просування консалтингових продуктів ускладнюється внаслідок об’єктивних труднощів маркетингу послуг, які пов’язані з високим рівнем невизначеності і суб’єктивності оцінювання цінності консультування  і удаваної невідчутності цих послуг. Тому сьогодні фахівці приділяють значну увагу маркетинговій складовій у процесі управління консалтинговими компаніями.

Постановка проблеми. Особливості розробки консалтингових продуктів, складності визначення їх цінності та реального оцінювання вартості їх створення і продажу, посилюють необхідність дослідження змісту маркетингової діяльності консалтингової компанії, зон відповідальності персоналу консалтингової компанії за формування товарної, цінової і комунікаційної політики і консалтингової послуги. Необхідність дослідження цих сфер консалтингової діяльності зумовили формування цілей завдань цієї статті. Метою статті є ідентифікація особливостей маркетингу консалтингових послуг, та формування напрямів підвищення продуктивності маркетингової діяльності консалтингових компаній.

Результати дослідження.Маркетинг консалтингових послуг – це ринкова концепція узгодженого представлення та просування консалтинговихпослуг, що повинна лягти в основу розробки генеральної стратегії, і як діяльність ставить своїм завданням завоювання лояльності з боку споживачів та виведення консалтингової фірми на необхідний рівень прибутковості. [4].Проблеми маркетингу консалтингових послуг, як і його особливості, пов’язані з особливостями консалтингової послуги. Головними проблемами маркетингу консалтингових послуг є складність представлення та демонстрації, складність встановлення ціни, залучення споживача у процес виробництва, труднощі масового виробництва послуг, складність досягнення стандартизації та контрою якості.[4]

Особливості маркетингу консалтингових послуг пов’язані з особливостями товару «консалтингова послуга». Відмітними рисами консалтингової послуги є: невідчутність (не має чітких критеріїв порівняння її з товарами-аналогами), залежність якості послуги від особистої майстерності консультанта, складність кількісного виміру послуги. Щодо маркетингу консалтингових послуг, то існує цілий ряд характеристик, які відрізняють його від маркетингу послуг в цілому [2]. До цих характеристик можна віднести:

• Особливості маркетингу послуг “B2B”, які купують не для задоволення власних потреб менеджерів, а для підвищення ефективності бізнесу. Це призводить до необхідності підвищення обізнаності клієнтів консалтингових компаній і професіоналізму споживачів консалтингових послуг. Такі вимоги до споживачів обмежують їх коло, сприяють географічної концентрації клієнтів та консультантів [3].
• Високий рівень диференціації консалтингових продуктів створюють унікальну ціннісну пропозицію, яка дає можливість консалтинговим компаніям вести не цінову конкуренцію. Внаслідок нестандартності послуг, консультанти мають внаслідок низької цінової еластичності управляти ціною своїх послуг.
• Значний вплив торгівельної марки на вибір клієнта, що призводить до  появи цінової надбавки за бренд. Сила бренду у консультуванні є одним з найбільш серйозних бар’єрів для входу на ринок нових конкурентів та грає вирішальну роль у виборі клієнтами компанії.
• Слабкий вплив прямої реклами консалтингових послуг на вибір споживача, призводить до втрати сенсу створення маркетингових рекламних бюджетів, сприяє необхідності підвищення лояльності клієнтів.
• Консалтингові послуги мають довгий цикл продажу. Процес переговорів про продаж послуг може тривати і півроку, і рік, що зумовлює необхідність збереження клієнтів і прагнення повторних продажів (так 80% клієнтів компанії McKinsey&Coта 90% A. T. Kearneyє такими, з звертаються повторно).
• Критичність фактору конфіденційності. Для клієнта принципово важливо, щоб все, що він обговорює з консультантом залишалось тільки між ними. Тому клієнти надають перевагу компаніям, які зарекомендували себе в іншій роботі і вже знайомі з інформацією про клієнта.
• Висока мобільність персоналу консалтингових компаній, які сприяє плинності кадрів і можливість формування переходу консультантів з глобальних до невеличких компаній, що забезпечує надання високоякісних консалтингових послуг не залежно  від розміру консалтингової компанії і створює цінові переваги  локальних компанії перед глобальними.

Особливість маркетингу консалтингових послуг позначається і на маркетинговій діяльності консалтингових компаній. Вона включає: визначення типів консалтингових продуктів, що їх може запропонувати фірма, аналіз кон’юктури ринку консалтингових послуг, сегментування ринку, вибір цільової групи споживачів (позиціонування), систему просування консалтингових послуг, продаж консалтингової послуги, збереження клієнтів. [1]

Асоціацією менеджмент-консультантів Великобританії було проведене дослідження ефективності маркетингової діяльності консалтингових компаній. В опитуванні взяли участь консалтингові компанії різного розміру (починаючи від компаній, які мають у своєму складі менше 50 консультантів та закінчуючи компаніями, які налічують більше 1000 консультантів) [5]. У ході досліджено було виявлено, що топ-менеджмент відіграє вирішальну роль у збільшені кількості реалізованих консалтингових послуг, а не департамент маркетингу, як на виробничих підприємствах.

У даному досліджені були виділені такі основні бар’єри на шляху до ефективного маркетингу: ізольованість маркетингу від консалтингової діяльності компанії, не відповідність цілей маркетингу корпоративній стратегії. Тому дослідники пропонують залучати маркетологів консалтингових компаній до топ-менеджменту, які формують стратегію розвитку консалтингової компанії,  максимально централізувати маркетингову функцію для забезпечення ефективного просування консалтингових продуктів.

Висновки. Внаслідок принципової відмінностімаркетингу консалтингових послуг, маркетингова діяльність консалтингової компанії має врахувати особливості здійснення  цієї діяльності. Консалтингові послуги потребують застосування інших інструментів та механізмів просування. Розуміння, що ключова перевага консалтингової компанії, міститься у сформованій методології консалтингових продуктів та процесу консультування змінює акценти у маркетинговій діяльності і зонах відповідальності. Для консалтингових компаній актуальним є розробка і удосконалення товарної політики, яку здійснюють безпосередньо консультанти, тому вони і є основними продавцями консалтингових продуктів. Просування таких продуктів потребує змістовних комунікацій, які традиційно відбуваються у процесі пропаганди і навчання новим технологіям управління. У маркетинговій діяльності консалтингових компаній залишається багато проблем та дискусійних питань, які потребують подальшого дослідження.

ЛІТЕРАТУРА:

1.     Верба В. Маркетинг консалтингових послуг// В.Верба, Т.Решетняк  [Електронний ресурс]– Режим доступу: http://www.management.com.ua/consulting/cons003.html

2.     Иванов М., Фербер М. Особенности маркетинга консалтинговых услуг [Электронный ресурс] – Режим доступу: http://www.iteam.ru/publications/consulting/section_86/article_2604/ 

3.     ИсследованиеИнвестиционно-консалтинговой группы «Астарта-Танит». Рынок консультационных услуг в Украине – 2010.

4.     Лагоцька Н. А. Зміст, завдання та особливості маркетингу консалтингових послуг /  Н. А. Лагоцька // Вісник Донецького університету, сер. в. економіка і право. – 2007 - №1 – с. 227-234

5.     Breaking vicious circles. Consulting firm marketing in 2011 – Mode of access: http://www.sourceforconsulting.com/files/file/Source marketing in consulting firms report - breaking vicious circles.pdf

Коментарі до матеріалу можна залишити тут:

http://vk.com/topic-36835937_26240346