Поиск по сайту

Факультет економiки та управлiння

  1. Інститути та факультети»
  2. Факультет економiки та управлiння»
  3. Кафедри»
  4. Кафедра бізнес-економіки та підприємництва»
  5. Навчальні дисципліни магістратури»
  6. Дисципліни_Ритейл трейдинг та мереж бізнес_МАГ»
  7. Психологія торгівлі

Психологія торгівлі

АНОТАЦІЯ НАВЧАЛЬНОЇ ДИСЦИПЛІНИ

«ПСИХОЛОГІЯ ТОРГІВЛІ»

(PSYCHOLOGY OF TRADE)

Для здобувачів другого (магістерського) рівня вищої освіти

 

  1. Мета опанування навчальної дисципліни.

Метою вивчення навчальної дисципліни «ПСИХОЛОГІЯ ТОРГІВЛІ» є формування у здобувачів системи теоретичних знань та практичних навичок щодо закономірностей психологічної поведінки споживачів і продавців, механізмів прийняття рішень у процесі купівлі‑продажу, впливу комунікацій та етичних принципів взаємодії в торгівлі, а також розвитку компетентності у застосуванні психологічних інструментів для підвищення ефективності продажів і якості клієнтського досвіду.

Міждисциплінарні зв’язки.  визначаються особливостями підготовки здобувачів другого (магістерського) рівня вищої освіти спеціальності D7 Торгівля  ОПП «Ритейл, трейдинг та мережевий бізнес». Вона ґрунтується на логіці теоретичного і методичного фундаменту організації науково-дослідницької діяльності, а також методологічних положень суміжних економічних дисциплін.

Пререквізити: дисципліна базується на знаннях та компетентностях, що набуває здобувач вищої освіти під час вивчення навчальних дисциплін: стратегічного управління, торгова політика та комерційна дипломатія, фулфілмент, тренінг-курс «Створення та розвиток ІТ-продуктів».

Постреквізити: дисципліна забезпечує здобувачів знаннями та практичними навичками, які є необхідними для проведення наукових досліджень у сфері торгівлі та ефективного виконання кваліфікаційної магістерської роботи.

  1. Результати навчання, методи навчання та засоби діагностики:

Таблиця 1 – Методи навчання та засоби діагностики результатів навчання з «ПСИХОЛОГІЯ ТОРГІВЛІ» у відповідності до результатів навчання

 

Дескриптори НРК

(результати навчання за навчальною дисципліною) 

Методи навчання

Засоби 

діагностики 

1.

Знання:

1.1

Знати суть понять: "психологія торгівлі", "поведінка споживача", "мотивація", "лояльність", "переконання", "когнітивні упередження".

лекція, семінарське заняття, дискусія

Презентація результатів, опитування, тест, case-study, контрольні вправи, модульна робота,

 екзамен

1.2

Розуміти психологічні механізми прийняття рішень покупцем; моделі споживчої поведінки.

1.3

Знати базові принципи психології ціносприйняття та впливу маркетингових стимулів на покупця.

лекція,семінар-дискусія з елементами аналізу, вирішення конкретних задач та ситуацій, аналіз кейсів

1.4

Знати етичні принципи впливу в торгівлі та комунікаціях із клієнтом.

1.5

статистико-математичних методів та інструментів бізнес-інжинірингу і реінжинірингу для оптимізації бізнес-процесів

 

2.

Уміння/навички:

2.1

Аналізувати поведінку покупця в різних ситуаціях (офлайн, онлайн, B2C, B2B).

лекція, семінарське заняття, вирішення конкретних задач

лекція,семінарське заняття, дискусія, 

Презентація результатів, опитування, тест, case-study, контрольні вправи, модульна робота,

 екзамен

2.2

Використовувати психологічні методи комунікації, активне слухання, техніки переконання та впливу.

2.3

Вирішувати типові та нестандартні ситуації у сфері продажів, працювати із запереченнями.

лекція, вирішення конкретних задач та ситуацій

2.4

Проектувати сценарії взаємодії з клієнтом, включаючи елементи клієнтського досвіду (CJM).

лекція, семінарське заняття, розв'язання ситуаційних вправ

2.5

Застосовувати принципи психології ціноутворення та поведінкової економіки під час аналізу промо та стимулів.

лекція, семінар-вирішення ситуаційних вправ  

2.6

Оцінювати якість клієнтського досвіду за показниками UX, NPS, CSAT.

лекція,семінар-розгорнута бесіда, семінар-дискусія, вирішення ситуаційних вправ

3.

Комунікація

Доносити інформацію, ідеї, рішення у зрозумілій і переконливій формі.

семінарське заняття, дискусія,вирішення конкретних задач та ситуацій

Перевірка виконання розрахункових робіт, case-study, перевірка виконання вирішених конкретних задач та ситуацій, презентація,

екзамен

3.1

3.2

Ефективно працювати в команді, брати на себе відповідальність при спільному виконанні завдань.

3.3

Професійно та етично спілкуватися з клієнтами й колегами у процесі продажів і переговорів.

3.4

Формувати обґрунтовані пропозиції щодо покращення комунікацій і клієнтського досвіду.

4.

Відповідальність і автономія

Формувати судження з урахуванням етичних, соціальних і психологічних аспектів поведінки споживачів.

семінарське заняття, дискусія,вирішення конкретних задач та ситуацій, аналітична доповідь

Перевірка виконання розрахункових робіт, case-study, модульна робота, 

екзамен

4.1

Організовувати та керувати професійним розвитком у сфері продажів і комунікацій.

4.2

Приймати відповідальні рішення у межах професійної діяльності, пов’язані з поведінкою клієнтів.

4.3

Продукувати власні ідеї щодо покращення взаємодії з клієнтами з дотриманням принципів доброчесності.

4.4

При продукуванні власних практичних ідей на принципах академічної культури й доброчесності

4.5

Продовжувати навчання з високим рівнем автономії, здійснювати самоаналіз професійної діяльності.

4.6

Здатність до самостійного й критичного мислення у психологічній оцінці ситуацій у торгівлі.

 

  1. Зміст навчальної дисципліни за темами

Тема 1. Предмет, методи та завдання психології торгівлі. Психологія споживача

(ключові поняття, моделі поведінки покупців, емоційно‑когнітивні механізми)

Тема 2. Когнітивні упередження та процес прийняття рішень покупцем (евристики, помилки мислення, моделі прийняття рішень у торгівлі)

Тема 3. Мотивація, лояльність клієнтів і клієнтський досвід (CX, CJM, NPS)

(мотиваційні драйвери, види лояльності, побудова клієнтського шляху)

Тема 4. Психологія ціни: сприйняття вартості, промо‑механіки та поведінкова економіка

(ефект якоріння, референтна ціна, психологічні ціни, знижки)

Тема 5. Психологія комунікації та переконання в торгівлі: техніки впливу й етика

(моделі комунікації, вербальні й невербальні сигнали, вплив та переконання)

Тема 6. Психологія продажів і переговорів (B2C та B2B)

(етапи продажу, робота з запереченнями, поведінкові типи клієнтів)

Тема 7. Мерчандайзинг, візуальне середовище магазину, нейромаркетинг, e-commerce та UX*

(візуальні тригери, поведінка в точці продажу, онлайн‑поведінка та UX)
 

  1. Науково-педагогічні працівники, що забезпечують викладання навчальної дисципліни та адреси їх електронної пошти:

 

Теплюк М.А.., кандидат економічних наук, доцент,доцент кафедри  бізнес-економіки та підприємництва, 

e-mail: maria_6.11@kneu.edu.ua



 

  1. Рекомендовані інформаційні джерела:

 

  1. Semenets-Orlova I., Klochko A., Shkoda T., Marusina O., Tepliuk M. Emotional intelligence as the basis for the development of organizational leadership during the COVID period (educational institution case). Estudios de Economía Aplicada, 2021, vol. 39, no. 5.
    DOI: https://doi.org/10.25115/eea.v39i5.5074.

  2. Shkoda T., Tepliuk M., Riepina I., Semenets-Orlova I., Domina O. Motivational climate as the realization mechanism of young scientists’ potential in business environment. Financial and Credit Activity: Problems of Theory and Practice, 2020, vol. 4 (35), pp. 222–534.
    DOI: https://doi.org/10.18371/fcaptp.v4i35.222534.

  3. Sahaidak M., Gonchar V., Kolos I., Tepliuk M. Вплив цифрової трансформації на розвиток соціально відповідальних бізнес-екосистем. Європейський науковий журнал економічних та фінансових інновацій, 2025, т. 3, № 17, с. 595–607.
    DOI: https://doi.org/10.32750//2025-0352.

  4. Shkoda T., Tepliuk M., Sahaidak M. Intellectual potential management in forming strategic partnership of science-business-education. Baltic Journal of Economic Studies, 2020, vol. 6, no. 5, pp. 221–232.DOI: https://doi.org/10.30525/2256-0742/2020-6-5-221-232.

  5. Tepliuk M., Mietolkin V., Khvostenko V. Harmonization of business models and marketing strategies in the digital economy: challenges of the entropic era. Development of Service Industry Management, 2025, no. 3, pp. 169–175.
    DOI: https://doi.org/10.31891/dsim-2025-11(26).

  6. Теплюк М. А. Генеза ентропії в умовах цифрової економіки та соціоекономічних відносин: глобалізаційні виклики та можливості сталого розвитку. Вчені записки, 2024, № 36 (3), с. 149–159.
    DOI: http://doi.org/10.33111/vz_kneu.36.24.03.14.096.102.

  7. Теплюк М. А., Мєтьолкін В. Поліваріантна цифрова бізнес-система: вплив на корпоративну культуру та поведінку співробітників. Вчені записки, 2024, № 34 (1), с. 162–171.
    DOI: http://doi.org/10.33111/vz_kneu.34.24.01.14.096.102.

  8. Теплюк М. А., Андрікевич В. Роль мотивації персоналу для забезпечення ефективного управління підприємством в релокаційному соціально-економічному просторі. Вісник Хмельницького національного університету. Економічні науки, 2023, № 2 (316), с. 13–18.
    DOI: https://doi.org/10.31891/2307-5740-2023-316-2-2.

 

Робоча програма навчальної дисципліни

Методичні матеріали з вивчення навчальної дисципліни

Остання редакція: 09.02.26